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책 소개
보다 똑똑해진 고객의 구매 욕구를 당기는 방아쇠, 세일즈 프로모션!
사람들은 자신의 삶의 질을 높여 줄 것이라고 생각하는 것에 기꺼이 돈을 지불한다. 어떤 제품이나 서비스는 다른 것에 비해 훨씬 비쌀 수도 있지만, 그 제품이나 서비스가 자신의 삶의 질을 높여줄 수 있다고 판단되면 사람들은 아낌없이 그 대가를 치른다. 이런 의미에서 ‘고객의 삶의 질을 높이는 일’은 마케팅의 성패에 매우 중요한 역할을 한다. 그러나 간과할 수 없는 중요한 한 가지 사실은 요즘 고객은 세일즈 프로모션을 비롯하여 다양한 마케팅 접근법에 대한 이해 수준이 상당히 높으며 매우 똑똑하다는 것이다. 과거의 고객이 기업이 출시하는 물건을 구매하기만 하는 수동적인 고객이었다면, 현대의 고객은 자신에게 가장 필요하고 알맞은 것, 혹은 가장 합리적이고 저렴한 것을 찾아 구매한다. 다시 말해, 스스로의 필요와 욕구를 잘 판단하여 구매를 결정한다는 것이다. 이런 이유로 기업들 사이의 마케팅 전쟁은 갈수록 치열해지고 있지만, 고객의 마음과 눈을 끌어모으는 일은 더욱더 힘들어지고 있다.
마케팅 전쟁이 과열되고 있는 만큼, 온갖 매체와 거리는 광고로 넘쳐나고 있다. 그래서인지 광고계에서는 ‘이제 고객은 온갖 광고에 면역이 되어 있어 웬만큼 획기적인 광고가 아니고서는 효과를 보기 어렵다’는 자조 섞인 말들이 나오기도 한다. 이런 이유로 요즘의 고객은 다소 도전적이고 공격적인 광고나 유머러스한 광고, 혹은 제품에 부가적으로 따라오는 판촉물을 제공하는 것 등에만 주목한다. 그러나 광고는 제품에 대한 궁금증과 소유 욕구를 갖게 하지만, 기업이 진정 원하는 것은 소비자가 단지 욕구만 갖는 것이 아니다. 보다 많은 소비자가 더 많은 제품을 ‘구매하고 사용하도록’ 만드는 것이 바로 마케팅의 궁극적인 목표다. 세일즈 프로모션은 치열한 마케팅 전쟁에서 가장 강력한 힘을 발휘하는 보병과 같은 존재다. 제품을 마주한 상태에서 지갑을 열 수 있게 만드는 일, 경쟁사의 제품 대신 자사의 제품을 고를 수 있게 만드는 것. 이것이 바로 세일즈 프로모션이 강력한 힘을 발휘하는 대목이다. 기획출판 거름의 신간 『세일즈 프로모션은 왜 마케팅의 핵심인가』는 고객이 제품의 구매를 결정하는 바로 그상황에서 최고의 효과를 발휘하는 세일즈 프로모션에 대한 모든 것을 다루고 있다. 고객들의 구매 욕구에 불을 당기는 방아쇠로서 세일즈 프로모션이 갖추어야 할 모든 것에 대한 설명이 이론과 실전을 넘나들며 명쾌하게 정리되어 있어 눈에 띈다.
치밀한 이론적 접근과 다양한 사례연구로 풀어낸 세일즈 프로모션의 모든 것!
이 책은 크게, 세일즈 프로모션의 배경과 구조를 명쾌하게 풀어내고 있는 제1부와 세일즈 프로모션의 다양한 기법들에 대해 심도 있게 분석하는 제2부로 나눌 수 있다.
먼저 총 9개 장으로 이루어져 있는 제1부에서는 세일즈 프로모션에 대한 이론적 기본기를 탄탄하게 갖출 수 있도록 돕는 내용들이 다루어진다. 세일즈 프로모션이 장기적으로 고객 관계 구축에 어떻게 기여하는가에 관한 내용에서부터 세일즈 프로모션의 배후가 되는 사업과 마케팅, 세일즈 프로모션의 활용 방법, 세일즈 프로모션을 기획하는 데 필요한 창의성의 활용 방안, 프로모션 대행사와 물류/배송업체, 전문 인쇄업자 등 기타 협력업체를 컨트롤하는 방법에 대해서도 설명한다. 또한 세일즈 프로모션을 실행하는 방법과 실수를 줄이는 방법, 모든 요소가 조화를 이루고 있는지 확인하는 방법은 물론, 법적인 측면에서 세일즈 프로모션을 어떻게 설계하고 실행할 것인가에 관한 문제를 영국의 세일즈 프로모션 관련 법안과 관련해 설명하고 마케팅 책임성과 조사에 대한 내용을 다루면서 설정한 마케팅 목표에 부합되는 프로모션이 될 수 있도록 컨트롤하는 방법까지도 다룬다.
이어서 제2부에서는 실제로 활용할 수 있는 세일즈 프로모션 기법에 관해 자세하게 다룬다. 무료 항공권이나 여행 상품, 필름 현상 처리 등과 같이 기존에 나와 있는 상품이나 서비스를 활용하여 제공할 수 있는 서비스에 대한 내용과 더불어, 이러한 기법의 작용 원리는 무엇이며 최대의 효과를 발휘하려면 어떻게 하는지에 대한 설명까지 곁들여 이해를 돕는다. 더 나아가 다른 기업과의 전략적 제휴를 통해 이루어지는 공동 프로모션과 할인, 쿠폰, 가격 할인, 저가 금융 조건 등으로 대변되는 가격 프로모션의 허와 실, 주의해야 할 점들에 대해서도 다뤄 혜택만큼이나 위험 요소도 큰 프로모션 활동에서 실수를 저지르지 않는 방법을 제시한다. 그 밖에도 고객에게 더 큰 혜택을 제공하는 프리미엄 프로모션, 경연 대회나 추첨 즉석 당첨 등을 통해 이루어지는 경품 프로모션 등에 대해서도 다룬다. 가장 마지막 부분에 등장하는 국제 프로모션은 국경을 뛰어넘은 국제적인 프로모션에 대해 다루는데, 지금 담당하고 있는 프로모션의 관심이 국내에 머물러 있다 하더라도 자신이 몸담고 있는 회사를 글로벌 기업으로 도약시키고 싶은 욕심이 있는 마케터라면 반드시 알아두어야 할 내용이 될 것이다.
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